就已经俘获了诸多餐饮企业的“芳心”。从杭州知名餐企的肉到南京知名餐企的鱼，利用餐饮企业出身的优势，严州府食品逐步扩大自己的服务范围，成为华东配餐市场的新秀。

  严州府成立于1998年，从餐饮起步，目前已拥有5家餐饮连锁门店，数十道菜肴荣获“浙江名菜”等荣誉称号，严州府餐饮也被评为“浙江省著名商标”、“中国餐饮名店”。

  2010年底，严州府食品正式投产，最初制作休闲食品和建德地方土特产，一期工程并没考虑到餐配冷冻半成品。2012年，市场开始变化，土特产销售进入冰期。同时，严州府食品董事长王拥军也敏锐感觉到，中高端餐饮发展将受限，餐饮业大众化市场将快速提升。

  考虑餐饮和饮食业与市场的变化，王拥军在严州府食品发展会议上，正式确定要进军餐饮配送冷冻半成品市场。

  借助同属餐饮圈的名气优势，也为发挥餐饮发展的经验，王拥军打算先和行业领军餐企合作，第一家客户便是江浙沪的知名餐企。

  为保证合作质量，对方多次派人赴建德，了解严州府食品的食品安全、生产能力等情况，开始让双方厨师团队进行研发对接。

  通过与知名餐企合作，严州府食品熟悉了餐饮配送的合作流程，批量的订单也让严州府食品走上发展快车道。与知名餐企建立起合作以后，严州府食品开始大力开拓餐配市场，并且结合自己实际，逐渐摸索出了自己的路子。

  不可忽视的是，餐饮半成品市场之间的竞争激烈，多数产品技术上的含金量低，品牌效应差，低价竞争成为餐饮半成品基本竞争手段。刚开始进入这一个市场时，严州府食品也面临着市场行情报价低、利润差的问题。

  如何解决这一个问题呢?严州府食品选择了围绕自身优势——除了在餐饮圈积累的品牌优势，还有其产品研制优势——打造核心竞争力。

  “目前从事餐配的企业，很多是以前做原材料供应商的，他们有原材料优势，但缺乏好的研发能力。”严州府食品总经理高永鸿说。

  高永鸿介绍，连锁餐饮企业跟半成品餐配企业合作，最看重三方面的能力，即生产能力、食品安全管控能力和研发能力，其中研发能力是至关重要的“软实力”。而对于从餐饮起步的严州府来说，个性化菜肴研发恰恰是最拿手的方面。

  根据餐饮企业的不一样的需求，严州府食品与大规模的公司合作，采用“合作研发+规模化生产”的方式。例如，2012年底，某知名餐企的厨师团队和严州府食品的开发团队，携手合作共同发挥双方的研发优势，实现定制的四方肉研发，在其近80家连锁门店实现标准化供应。

  对于中小型餐饮企业，严州府食品则通过产品研制的丰富性和产品烹制的多样化，指导、帮助其提升产品稳定性。以七星鲈鱼为例，严州府食品不仅完成产品研发，提供加工与配送服务，还会将试制成功的鸡汤、葱油、香煎等多种烹饪方式的建议提供给合作企业。

  据了解，以“鱼鸭肉”为主，严州府食品目前已经研发出多种标准化的餐饮冷冻半成品，最重要的包含脱脂白花鱼、七星鲈鱼、咸香鳜鱼、脱脂米鱼、八宝鸭、四方肉、东坡肉等。

  降低菜品的成本，不但是冷冻半成品配餐企业的成本控制需求，也是其摆脱价格战的必要手段；同时，在“高房租、高食材、高人工”的成本压力下，更是餐企的需求。

  第一，原材料“天时地利”结合。和做“期货”一样，该公司采购配送中心能精准把握采购的时机，在季节价格最低点进行采购。

  关于原材料采购的战略合作，一方面直接对接，一方面建立基地。除了加强和千岛湖、湖州等周边县市大型原材料供应商的对接，严州府食品还在本地开辟种养殖基地。例如其在建德开辟了1万多亩的竹笋有机基地，通过原材料的更替，解决产品周期问题。

  “食品加工公司最重要的是解决上游原材料问题和下游销售渠道问题，打通关节成为食品加工公司加快速度进行发展的重点。”高永鸿说。

  第二，生产“规模化和集约化”结合。一方面，严州府食品规模化生产把握市场行情报价话语权。另一方面，严州府食品加强了原料的充分的利用。以四方肉为例，规格均匀的原料用来生产四方肉、东坡肉，留下不规则形状的原料，则用来生产黄金东坡卷等产品。

  第四，销售“龙头对接”发展。前期的销售对接，直接找到的便是餐饮有突出贡献的公司，有利于形成规模化生产。

  第五，加强冷链物流，降低配送成本。目前，严州府食品在建德建有中央厨房基地。对江浙沪大型餐饮企业，进行直接的配送服务；对中小型餐饮企业，则与专业物流公司签订长期合作。更为关键的是，通过严州府二期农副产品冷链物流项目的建设，有可能把中小餐饮企业纳入进来，降低配送成本。

  利用从事餐饮业积累的人脉和经验，直接上门走访。严州府食品从餐饮业起家，旗下有自有餐饮企业，有10多年的行业积累，作为浙江省著名商标和中国餐饮名店，有众多杭州餐企可互信互助。

  通过餐饮协会寻找目标客户。严州府食品是浙江省餐饮协会副会长单位，后又加入上海餐饮行业协会，通过餐饮行业对接餐企，让其更有权威性。

  有效利用专业会展。通过参加中国美食节、上海绿色原材料展会等行业内比较有名气的展会，与餐饮企业采购经理、中间商对接。

  充分利用新技术、新渠道开拓市场。严州府食品地处网络经济发达的浙江，很早就已“触网”，通过阿里巴巴这样的专业网络站点进行推广，成效显著。仅2013年12月一个月，严州府食品在网上的营业额就有30多万元。

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