随着资本、渠道、供应链信息化发展的全面完善，火锅、快餐、茶饮等众多品牌纷纷出现了巨头连锁品牌。

  但在连锁化发展的过程中，如何兼顾拓店速度与提升品牌价值，成为了众多餐饮人关心的话题。

  值此契机，“餐盟严选”首席严选官吴广，于中国餐饮规模化高峰论坛中做出了精彩演讲。

  吴广从业十余年来，服务了百余个品牌，餐盟严选则是领先的餐饮加盟严选平台，帮助品牌完成从直营到连锁，从区域到全国的规模化发展之路。

  以前，我一直认为长沙是一个“神秘”的地方，因为无论是娱乐还是餐饮业，这里总能诞生一些新潮的玩法。

  而真正来到之后，我发现长沙的餐饮是跑在全国前列的，多样的品牌、接地气的模式，都非常有学习的价值。

  本次分享的内容中，代表了餐盟严选在行业中经营多年的经验，并且很多数据都是首次披露，希望可以给大家带来一场有干货、有价值的演讲。

  在中国做餐饮，究竟要说明，发展过程中又会遇到哪一些问题，其实这就是我们今天演讲的主题：加盟前的五个认知与连锁后的五大深坑。

  首先，映入眼帘的是我们祖国的地图，中国有高达14亿人口，是全世界人口最多的国家。所以就很想要在中国做好餐饮，一定要依靠人口红利。

  对消费者来说，餐饮其实是一种生理需求，对餐饮品牌而言，想清楚给14亿消费者到底提供什么，品牌的发展路线也就十分明确了。

  通过十余年的招商工作经验，加上和全国各地优秀的企业合作，我们画出了中国餐饮加盟创业人群活跃圈，把中国通过餐饮加盟创业者的活跃度，分为了六个区域。

  第一名是长江三角洲区域江浙沪，这部分区域的创业者有着比较好的经济基础，创业人口非常大，但当地品牌竞争也非常强，所以呈现的是大市场、强竞争的特性。

  第二名、第三名分别为长江三角洲区域两广闽，以及大中原区域两湖鲁豫皖，以上这“前三名”区域，除了创业者的活跃度非常高，其实他们的创业存活率也相对较高。

  此后，四至六名分别为华北区域京津冀晋蒙、西南西部区域和东北区域。

  除了核心城市和主要城市，连锁品牌更需要进入下沉市场，下沉到“2.5”线及以下的城市之中，因为这里有着更大的城市数量，更多的人口数量。

  从创业者来看，在中国，年年都会有1400w+的意向餐饮创业者，数量极为庞大，因此可以有明显效果地地支撑餐饮品牌的快速发展。

  通过数据，品牌方可以对自己的品类和市场规模发展进行倒推，但无论是小而轻的业态，还是投资比较大的正餐，庞大的市场都足以支持品牌发展到千店，甚至于万店的规模。

  通过众多的市场数据，餐饮品牌能够直接进行倒推，让自己在做前进行量化，有方向、有目标的去做自己的计划。

  刚才粗略地介绍了一下餐饮市场的情况，下面会和大家更多的分享一些认知和干货性质的内容。

  这次演讲主题我们定了“两个五”，五个认知和五个深坑，对想要做的品牌来说，如果不能够很好的理解这“两个五”，那么多年的心血很可能就会惨淡收场，甚至于最终归零。

  价值观看似是一个老生常谈的话题，但对于餐饮行业来说，甚至于整个餐饮行业来说，价值观都是重中之重，而餐盟严选在选择合作品牌时，缺乏价值观的品牌一定会被排除。对品牌方而言，加盟是带领很多的“小白”一起做品牌，他们将信任交付于品牌，品牌应该守住这份信任，担起这份责任。餐饮每年都在迭代，其实升级的不应该只是模型，更要升级餐饮人的格局和态度。所以我们呼吁，爱惜羽毛，做有态度和价值观的餐饮品牌。

  餐盟严选在严选品牌时，会要求开放加盟的品牌，其自身的门店必须盈利，并且拥有多种门店模型。只有让品牌在多种门店模型下都能够顺利盈利，才能够让形形的加盟者直接“对号入座”，以此保证品牌能够带领他们赚到钱。如何让加盟者更安全的赚到钱，应该是每一个连锁品牌发展的方向。

  我想分享一个案例，有一个知名连锁餐饮品牌的创始人，其实最开始的时候，他也是一个加盟者，从加盟品牌到自创品牌，一路上踩过了无数的深坑，正是因为这些经历，他才能够去把这些经验分享给众多的加盟者，真正站在他们的角度看问题。其实餐饮加盟者的优点和缺点是很突出的：优点是有钱、有态度、想要当老板不想打工;缺点是不懂、不会、没有餐饮经验。品牌在看到他们的问题后，帮他们处理问题，其实这就是现在众多的餐饮头部连锁品牌都在发力的方向。认识你的加盟者，这是品牌在扩张规模前的第一大考试！

  第四点，找准2.5线及以下城市的消费需求，这一点我们在前面的数据部分也曾提到。有人会问，消费需求和加盟者有啥关系?其实在中国没有加盟商这个行业，加盟商都是自消费者转化裂变而来。而找准了蓝海市场的消费需求，也就找到了从消费者转化到加盟商的源头。

  每个品牌都会有自己的梦想，比如开几万、几十万家店，这个梦想可当作终极目标，但不能作为你的发展的策略的考量。在品牌发展拓张时，有两个变量，一个是时间轴，另一个是市场的接受度，品牌应该要依据不同时段的市场接受度，去制定品牌的招商政策。一百家、五百家、一千家，其实都有不一样的招商政策，如果错误的把终极目标变成了战略参考，那你的出发点也将会是你的终点。

  分享了五个认知，在讲五大深坑之前，我想和大家伙儿一起来分享一个规模和范围的决策理论。规模经济和范围经济来自于经济学原理，但这两个理论对餐饮品牌的拓张连锁其实有着非常大的帮助，甚至可以帮助品牌去判断利润水准和发展的新趋势。当有些品牌发展到一定的阶段时，会陷入瓶颈，其实这就是说明在横轴，也就是范围经济中出现了短板，只有补足品牌确实的部分，才能够让规模经济持续上涨。因为涉及较多的参数和公式，今天大会演讲时间有限，所以没有很好的方法深入的进行剖析，感兴趣的朋友可以扫描二维码进行关注，未来我们会进行详细的分解说明。

  讲完了五大认知，下面我们就来说说发展会遇到的五个深坑，一块儿来看看到底坑在何处!

  第一大深坑，是关于合法合规。绝对不能让品牌被“流氓”钻了空子。其实现场很多分享嘉宾还有圆桌嘉宾的品牌，都被“流氓”盯上过，费尽千辛万苦经营了一个品牌，绝对不能给别人做了嫁衣。

  商标注册也是合法合规的第一大要点，如果商标没准备好，那么千万别做这件事。

  第二大要点是特许经营资质，对品牌来说，特许经营资质不单单是一个合法的证明，也是对品牌的自我审核。

  第三是合同和税务合规，现在加盟品牌应该准备好3份合同：首先是特许经营服务管理合同，加盟费、保证金、品牌管理费、加盟商的行为规范等都应该写在其中;第二个是供应链采购合同，完善的供应链采购合同能够在一定程度上帮助品牌在未来规避一些税务风险;第三个是外卖代运营合同，它不能够被前两个所涵盖，需要单独制定，甚至还需要单独收取保证金。

  第二个深坑是关于拓店与营销。很多品牌都忽视了营销，虽然门店生意不错，但却白白错过了品牌爆发期，此后再去做营销，其实已经为时已晚。因此，希望品牌能做到拓店+营销，完成从品牌找人，到人找品牌的变化。

  先说营销，在做营销时，最重要的就是找准消费者和加盟者的特性，以此选对传播渠道，使营销效果最大化，通过数据分析，我们对四个年龄段消费者的消费习惯和特征进行了划分：

  值得一提的是，对新兴品牌而言分享经济至少占到了品牌销售额的70%，因此这类品牌在做营销时要尤其注意90后和00后的需求。再谈拓店，当一个品牌进入一个全新市场时，我们有一个打法，叫做首店占领核心商圈，“1+3”战略引爆区域开店密集度。进入一个全新城市，首先要做的就是找到一个最好的地方，虽然费用相比来说较高，但是会迅速形成榜样效应，此后在三至五公里内再布局3家门店，这样就会将一个区域迅速打爆，兼顾了品牌势能的积累和生意的火爆，这样就能够迅速吸引大量的优质加盟商咨询。

  第三个深坑是关于招商政策的制定。其实很多品牌都在“拍脑门”定招商策略，其实在很多从业多年的人看来，这是一种极度自嗨的“可爱”表现。前面曾经提到，中国没有加盟商这个行业，加盟商都是消费的人转化裂变出来的，品牌要做的就是让他们喜欢上我们。因此，招商的政策有必要进行对比参照，而不是光凭借感觉预估，需要品牌了解消费者，了解消费者的创业需求。

  根据品牌的品类、分布、行业水平等，去综合制定相关联的费用和招商模式。其中费用包括加盟费、保证金、品牌管理费、设备费、装修费、物料采购费用;招商模式分为单店加盟、有限合伙模式、代理模式、多店组合模式。

  第四个深坑是和产品相关。产品是什么，其实产品是品牌和消费的人之间的连接，如果研发出来的产品不被消费者喜爱，那么品牌也是不被消费者所接受的。而很多品牌，他们的产品是自嗨的，距离市场很远，我总结一句话是：钻进产品死胡同，好吃挺贵不好卖。其实很多我们平台所服务的品牌在这方面都进行了调整，研发听营销指挥，由营销部门去带动研发，直接对KPI负责，因为营销人对市场最为敏感，所开发出的产品和消费的人之间能不断产生连接。

  我来解释一下什么叫做佛系加盟，当你开了几家门店，生意非常好，很多人主动上门找你加盟，其实这个状态就是佛系加盟。在这部分加盟者眼中，你相当于一个“网红”，他们的认知存在一定偏差，纵然品牌会有很多缺点，他们也会选择忽视和包容，而这也会阻碍品牌未来连锁化的发展。因此，我们大家都希望品牌既要准备好，又能主动出击，以规模去夯实基础。

  在发展时，也不能“走一步算一步”，而是要制定好季度和年度KPI，否则营销节奏、产品更新、运营团队扩编、加盟区域计划、供应链规模拓展等等都没有办法进行推算，自己所定的目标也会始终高高在上却触摸不到。并且主动出击也会倒逼督导运营的发展，督导运营的建设速度也决定着品牌加盟开店的速度，通过有效地督导体系，能更紧密的连接品牌与加盟者，帮助创业者提高门店存活率。

  餐盟严选与你并肩前行，服务好我们共同的客户加盟商。在规模化的道路上，希望未来品牌能和我们大家一起做难而正确的事，让品牌不仅能赚钱，而且更加值钱。希望会后能和大家有更多的交流，再见!

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