作为湖南增长极咨询创始人，徐记海鲜、食在不一样顾问，湖南省湘菜产业促进会秘书长，罗大志对当下餐饮赛道困境有深刻认知。

  从2020年开始到如今近三年的反复持续，以及当下钟南山等专家对疫情的预判，已经让大部分餐饮人都意识到了一个事实，中国疫情“清零”政策短期内可能不会改变，下半年甚至明年疫情封控都将持续存在。

  如今虽疫情的不断持续，已经引发了消费者信心下降，消费力萎缩等市场连锁反应。当下，即便解除封控正常营业，大部分餐饮品牌的营业额也只能回到疫情前的80%左右。很多餐企在缺失了这20%之后，基本没了净利润，甚至还在持续亏钱。

  第二、食材价格持续上涨。乌克兰本身就是产粮大国，俄罗斯小麦出口更是全球第一。

  随着俄乌冲突以及国际形势的一直在变化，小麦以及玉米等基础粮食价格最近几月都在不断飙涨。受国际物价影响以及各种政策之下，今年下半年中国食材价格也可能随之上涨。

  对于餐企来说，餐厅是最小的利润单元。优化餐厅菜单结构、降低餐厅人力成本，提高餐饮门店利润，显然是应对当下餐饮困境最简单粗暴的措施。

  具体该如何做呢？以下是罗大志老师的一些建议与看法，或许能够给当下餐饮人一点启发。

  正所谓想生意火爆，先从菜单入手，调整菜品的结构。菜单是餐饮整个经营结构的指南，直接关乎顾客消费以及门店的营业额等。

  同时，菜单里面有多少菜品，决定了餐厅要多少人手，决定了厨房空间，决定了餐厅运营效率……所以说，高水平的餐饮运营一定是从一张高质量菜单开始的。

  特别是在面临疫情以及物价上涨等巨大挑战面前，增长是每一个餐饮人最大的痛点，菜单的优化以及经营成为了当下餐饮人的必修课。

  一般来说，餐厅菜单结构中需要有吃有喝，有热有冷、有干有湿、有甜有咸，各种味型搭配好，满足那群消费的人全方位综合需求。

  其次，在菜单的结构布局层面，每一个餐饮品牌菜单都有自己的产品价格带，对于不同的消费场景。餐企应该根据不同的目标用餐场景，优化相对应的核心菜品套餐组合，以此形成高消费峰值。

  比如说，针对春节宴会，消费者一般对价格不敏感，但客群有老人和孩子等组合。因此餐企在菜单上就应该将高价值产品放大组合，同时产品不宜过辣，口味不宜过重，要兼顾营养和好吃等等；

  而针对当下日常白领工作客群，则应将性能好价格低的菜品突出作为引流菜品，菜品量要足，口味上最好具备上瘾性，以此吸引顾客点单。

  有的餐饮品牌直接将价格带拉开，引入低价格产品，以此覆盖更多的消费客群。更多的餐饮品牌则是与喜茶、奈雪一样，开始将菜单价格带往下移。

  因为本身餐企在当下困境中红利减少，生存困难，菜品再不断降价，倘若无法在消费频次上提到大量的提升，毛利只能不断下降。毛利减少，净利润降低，餐厅生存将难上加难。

  最好的菜品降价形式其实能做到“明降暗升”，即餐品价格做了下降，但毛利在上升。这就要求餐厅在菜品降价上有方法，可通过推新产品的方式来进行菜品变相降价，或者寻找产品材料的平替品。

  何为招牌菜呢？每一个餐厅都有自己的招牌菜，招牌菜代表着人无我有，人有我优。因此，餐厅的招牌菜品一般往“高”走，高定价，高毛利，是餐厅的核心盈利菜品。

  王八院子为例，招牌菜就是甲鱼，单这一款招牌菜的营收就能占餐厅整体营收的50%以上。

  疫情之后，食材挤压的情况下，餐厅还可以将积压食材设置为引流菜品，适当增加引流菜品的配比，拉动客源的同时降低库存，提高现金流的周转。

  很多餐厅为减少消费者的选择时间，就在菜品上标记如本店主打招牌菜、最佳人气冠军、主厨推荐、必吃美食等。

  看上去面面俱到，好像每一个菜都顾及到了，但过多选择反而延长了顾客犹豫时间，甚至影响整个餐厅的入座率、翻台率。

  罗大志认为，给予消费者太多选择其实是错误的，正确的方法是将主打菜，毛利率高的菜、颜值高的菜和出品最快的结合在一起。

  颜值高的菜品可以让顾客觉得用餐划算，出品快的菜品能提高餐厅满意度，毛利高的菜品则能大大的提升店面整个营收。

  这样的组合即可节省消费者点单时间，也能提升整体餐厅营业额。不止线下，线上餐饮菜单同样重要，可做同步优化。

  随着餐饮品牌对“效率极致化”追求，多时段多场景成为当下餐饮趋势。但很多餐饮品牌特意开辟了早餐档口，希望延长经营时间，最后却发现根本赚不到钱。

  为什么会出现这样的状况呢？因为餐厅在增加经营时段与场景的同时，人工以及另外的成本也大量增加了。等量加等量，其和依然相等。

  在罗大志看来，餐厅增加多时段多场景，绝不是简单延长经营时间，增加产品供应种类的问题，而是供应链问题。

  以增加早餐为例，现场限制早餐产品，对于当下餐厅而言，成本过高了。只有拥有完善的早餐供应链产品，餐厅开辟早餐档口才能真正增加利润。

  最重要的是，在菜品选择方面，切忌把顾客当上帝。对消费的人而言，自然是产品越多选择越多。但对企业而言，sku越多，成本越高。

  倘若菜单产品数量过多，后厨承载力却跟不上，就非常容易造成菜品口味不好、上菜速度慢、品质不稳定等问题。因此，餐企最好的选择就是，结合自己供应链优势，去设置合适的品牌sku数量。

  在房租成本层面。自今年疫情持续反复之后，餐饮界多地发起降租的呼吁。然而，除了国有物业有政策支撑，能够得到实质性的减租红利。其他的商业体本身也面临盈利缩水、空置率提升等难题，想要真正减租非常困难。

  而在原材料成本层面。近日，全国猪肉均价连续上涨，上着的幅度约近1元/斤。而随着下半年其他更多食材物价上涨，成本更是难以下降。

  因此，当下餐厅真正降本的核心，更多是在人力层面。餐厅该如何节约人力成本呢？在罗大志看来，餐厅降低人力成本，主要是针对厨房和前厅两部分。

  首先，厨房层面。厨房用工成本关键是产品结构、产品组成。餐厅炒菜很多，需要的厨师就更多。如果将菜单中的炒菜换成炖菜，蒸菜，就能节约更多厨师技能人才。

  除此之外，后厨还可通过动线改造，将设备、工器具、食品包材的定位合理设计，让生产的全部过程步数最少，操作最方便，缩减高峰期出餐时间，提升出餐效率。

  其次，前厅层面。前厅用工成本的关键，则是餐厅平面空间分区动线与前厅人员流程优化。

  以餐厅分区为例，当我们想要一个服务的员工管理餐厅的五十个餐位时，在前厅设计时就应该将这五十个餐位放到一个工作区，让员工能够完整看到这五十个餐位。

  同时，在罗大志看来，餐厅仓库管理员这个岗位是完全不必要的。当下餐厅根本无需单独设置餐厅仓库，最好的方式是化整为零，将物品存储在餐厅收纳位置中。

  除此之外，收银员这个岗位，随着线上支付的普及，也已不再是必须了，可完全通岗化，或者直接取消。

  11月6日-8日，餐饮O2O餐饮研学营将带你走进广州顺德，太二酸菜鱼、怂火锅、陶陶居、客语、文通冰室、湘辣辣、大鸽饭...等知名餐饮品牌，走进公司总部与门店，创始团队面对面揭秘餐饮品牌高流量的核心秘诀。

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